CPQ: anders kijken naar het verkoopproces

Dennis Vriese - Cadmes, 24 augustus 2016
CPQ anders kijken naar verkoopproces

Bij Cadmes praten we veel met klanten over Configure | Price | Quote (CPQ). Maar waarom eigenlijk? De redenen waarom CPQ voor een klant de perfecte oplossing kan zijn, zijn legio.

 

In het kort biedt CPQ letterlijk waar de afkorting voor staat: oplossingen configureren, prijs berekenen en een perfecte offerte uitbrengen. In de praktijk blijkt vaak dat onze klanten voor deze uitdagingen al hele mooie eigen oplossingen hebben bedacht. Vaak, niet geheel verrassend, uitgewerkt in Excel.

 

Excel biedt heel veel mogelijkheden, maar legt geen kennis, voorwaarden en regels vast.
Zonder uitgebreide kennis is Excel gevoelig voor fouten.

 

En die Excels zijn soms erg indrukwekkend. Tijdens mijn klantbezoeken kom ik prachtige variaties tegen. Zoals complexe samenstellingen van waaruit meteen een BOM gemaakt wordt en waar zo mogelijk ook direct een correcte verkoopprijs uit voortkomt. De Excel wordt dan gebruikt als bron om in Word een offerte te maken. Velen van u zullen deze werkwijze herkennen. Toch zijn er veel situaties en proces-omstandigheden waarin Excel niet geheel toereikend blijkt.

 

Zo was ik onlangs bij een bedrijf dat vertelde ‘toch wel een uitdaging te hebben in hun offerteproces’. Die uitdaging was niet het uitbrengen van de offerte op zich, maar de vertaling van de bijbehorende klantwens. In dit specifieke geval ging het om budgetoffertes. Het betreffende bedrijf maakt kapitaalintensieve complexe oplossingen, waarbij de klant in eerste instantie om een budgetofferte vraagt ter indicatie van de investering. De klant heeft op dat moment zijn wensen nog niet geheel op het netvlies: een uitdaging om in te voeren in Excel. Om toch een offerte te kunnen maken, wordt de Excel op basis van aannames ingevuld. Het gevolg? De offerte bevat onderdelen en prijzen die de toekomstige klant nog helemaal niets zeggen. En dat geeft wrevel en onduidelijkheid bij de ontvanger: is dit nu een correct budget wat ik op kan nemen in mijn investeringsbegroting?

 

Ik help klanten door anders naar hun verkoopproces te kijken
en de mogelijkheden van CPQ te onderzoeken.

 

Door de inzet van Tacton CPQ kon ik deze klant helpen op een totaal andere manier met budgetoffertes om te gaan. CPQ stelt hen nu in staat om op basis van de beschikbare gegevens een correcte offerte uit te brengen, waarbij CPQ controleert of de aangeboden oplossing ook daadwerkelijk te maken is. Zonder aannames. De delen die nog niet gespecificeerd zijn, worden in de offerte toegelicht als nog ontbrekende gegevens. Het grote voordeel: offertes kunnen praktisch per ommegaande worden aangeboden. Met een heldere toelichting welke gegevens nog noodzakelijk zijn om een betere nauwkeurigheid te kunnen bieden. Niet alleen geeft dit direct veel inzicht bij de eindklant, het wordt ook enorm gewaardeerd dat er zo snel een offerte in de mail zit. Dit blijkt een enorm concurrentievoordeel. De klant is veel minder tijd kwijt met het opstellen van budgetoffertes en kan zich meer richten op prospects die al in een vergevorderd stadium zijn: prospects die op het punt staan te bestellen.

 

En de klant ervaart meer voordelen: door de andere benadering van het budgetofferte proces en de inzet van Tacton CPQ, werden ook de forecast en opportunity-ontwikkeling veel inzichtelijker. De klant weet nu precies hoeveel budgetoffertes er zijn uitgebracht, in welk stadium de prospect zich bevindt, hoeveel versies van de offerte er zijn verstuurd (dit zegt veel over de uiteindelijke aankoopbereidheid) en last but not least: eigen verkopers en agenten kunnen zelfstandig offertes uitbrengen. Desnoods in iedere gewenste taal.

 

CPQ-implementatie biedt uitkomst voor verschillende niet direct voor de hand liggende uitdagingen. Bovenstaande case is hier slechts een voorbeeld van, Complexe samenstellingen maken, kennis vastleggen, service contracten opstellen, omvangrijke prijsmethodieken toepassen, etc: zoveel verschillende klanten, zoveel verschillende oplossingen. Bent u benieuwd of CPQ ook voor uw uitdaging een oplossing kan bieden? Download de whitepaper CPQ via de website van Cadmes of bel Cadmes op 073 6456222. Ik ga graag met u in gesprek.

Cadmes BV is lid van het Mikrocentrum High Tech Platform.